买家发来一个更低的价格，问能不能跟，销售首先要弄清这个数字买到了什么。数量、配置或交付范围有一项不同，两份报价就可能在回答不同问题。直接降价会让原报价包含的工作无处安放；直接说对方质量不好，也只是没有依据的辩解。

先核对买家这次实际要买的范围

数量要问当前准备下单多少，而不是只看价格表的最低一档。买家拿量产单价比较试单报价，可能并未准备承担量产数量。销售可以分别说明当前数量的价格和达到另一档数量的条件，让对方选择；不要先按大单价接小单，再指望以后补回来。

产品相似也未必配置相同。核对时优先选会改变成本或使用结果的项目，如材料、附件、表面处理及定制内容。请买家确认必须保留什么、哪些替代可讨论，远比要求他重新填一遍所有参数更容易推进。若他还没决定，就把替代方案单独列出，不让一个便宜数字混在原方案里。

报价中的包装尤其容易被忽略。运输包装、零售包装、印刷和配套说明可能是不同工作。若买家只关心到手单价，可以把这些工作按实际发生方式解释；一次性打样或开模费用与随数量变化的费用分开，才看得出首单和后续单的差别。这不是增加收费的理由，已经包含的项目也要明确写出来。

交付范围要具体到地点和交接安排，不只写一个“含运费”。谁负责哪段运输、报价覆盖哪些处理工作，应与当前方案一致。产品能不能替换则另看使用条件下的选型取舍，不要用商业价格表代替技术适用判断。

差异查清后，才知道该让什么

有些差价来自可以调整的服务范围，有些来自买家不能放弃的产品要求。前一种可以给出删减后的新方案，并写明不再包含的工作；后一种应保留原要求下的价格，解释相关成本，而不是把原配置暗中换掉。降低总价和降低同一方案的单价，是两种不同选择。

也可能两份报价确实覆盖同一任务，而己方价格较高。这时应回到自己的成本和可承受条件，决定是否让价、调整付款安排或放弃本次竞争。不要为了证明原价合理，编造同行的材料、产地或履约问题。买家不愿提供更多条件时，也可以只确认己方报价的明确范围，不必强行判谁更贵。

下一封回复可以很短：先确认愿意重新核价，再列出真正影响比较的未决项，并说明可以提供哪些替代方案。买家无需交出竞争对手的保密文件，只需确认本次要买的条件。若某项还不能确认，就标为待核；不要先承诺跟价，把核对留到订单之后。

老板复核让价时，可以直接看改动前后的数量、配置和交付工作。原任务没有改变，就是同一方案让价；任务删减了，就把删掉的内容写进新报价，别让生产和交付仍按旧方案准备。

参考来源